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销售是一个沟通的过程

发布时间:2020-07-07

1、提问

一方面,销售人员要想了解客户就要多提问,从多方面进行提问,有效地提问是发现客户需求、购买程序以及控制销售过程最理想的途径。另一方面,客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。

 

2、倾听

这也是收集客户资料的过程,充分运用和客户沟通的机会,全方位了解客户的情况,倾听属于有效沟通的必要部分,倾听要虚心、耐心、诚心和善意。倾听的时候,最好不要做其他的事情,应与说话人有目光的接触,以表情、手势等动作表示认同。比如:反馈性归纳。适时把对方谈话的内容加以总结并征求意见,如“你刚才说的话是这个意思吗?”

 

3、耐心

作为职场人,缺乏耐心对于职业发展的负面作用是很突出的,和别人的沟通实际上也是一个考验人耐心的过程,在和对方的整个沟通过程中,一定要有耐心。即使对方看上去是对你的说话极为的不满,也不要表现出反感的表情。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。拥有耐心的职场人,常常是具有毅力的,他们在工作中往往表现出不达目的绝不罢休的特质。

 

4、记录

一个人每天要处理很多事情,如果不记录,写下清单的话,很容易会出现遗漏,我就常常因此而忘记做一些事。我们笔和纸将这些记录下来,一项项去完成,或者有些重要、有意义的话,可以在以后进行翻阅。销售人员在跟客户沟通中,客户难免会有一些要求,销售人员要学会记录,避免答应客户某些要求而没做到,失信于客户。

 

5、紧扣主题

销售人员在跟客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

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