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销售人员有效处理客户异议的技巧

发布时间:2020-04-10

遭遇客户异议时很多销售人员经常遇到的事或者被客户拒绝是,销售人员要学会分析客户提出各类异议的原因:一是客户犹豫不决;二是客户想获得好处的借口;三是客户拒绝购买的借口。那么,消除客户异议的方法有哪些呢?

一、讲清购买产品的利弊

当客户提出异议时,销售人员可以向客户解释清楚立刻购买产品与拖延时间购买产品之间的利弊关系,还要向客户讲清楚购买产品费力、费心、费时,要讲究效率,购买必须早做决定,这样才省时又省力。例如,当客户说:“让我再考虑考虑。”销售人员就可以这样回答:“您若再往后拖延,您的利益也有可能受到损失。”销售人员暗示客户购买产品好处,有助于客户下定决心购买产品。或者销售人员利用客户意想不到、但又必将发生的变动因素,如:物价上涨、政策变化、市场竞争等情况要求客户尽早做出购买决定。

二、把握异议的处理时机

销售人员在处理客户异议时,一定要掌握处理客户异议的恰当时机。选择适宜的时机处理客户的异议常常和解决客户异议一样重要。学会选择最佳时机处理客户的异议也是销售人员必备的基本功。把握处理客户异议的时机,把预先回答客户可能提出的异议做好。销售人员应预先回答客户可能提出的异议,在客户提出异议前消除客户的疑问。在销售过程中,销售人员应敏感地感觉到客户可能提出的一些不同意见,并据此明确自己的思路,先发制人地抢在客户提出异议之前消除客户的疑问。

三、提供优质的服务

若客户的异议是由于公司的供货时间与客户的使用时间不一致造成的,销售人员要诚恳、耐心地向客户解释,并主动与公司协调,尽可能让客户满意。客户提出异议时,销售人员可以激励客户购买。比如,客户说:“我考虑考虑”等等,这异议说明销售人员还没有完全激发出客户的购买欲望,客户还在犹豫不决或想要一些好处。所以销售人员最好概括一下产品对客户的最大好处,同时为客户提供一些他们盼望已久的优惠条件,比如折价销售、特别附送的售后服务等等。

四、处理客户异议是销售人员要注意以下几点:

1、合理结合客户的具体情况。销售人员在提前处理客户的异议时,首先要结合客户的类型、客户的需求及其购买动机。

2、做好充分的准备。处理好客户的异议离不开销售人员的准备,销售人员必须对客户了解的前提下,整理好客户可能提出的异议,然后做好处理客户异议的准备工作。

3、要讲究礼仪。销售人员任何时候都要讲究礼仪,讲究与客户交谈的方式,在处理客户异议时也不例外。

4、有效淡化客户异议,提前回答客户异议,主动出击,尽早解决客户可能提出的异议。

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