优秀的销售人员是如何察言观色的

发布时间：2019-10-14

很多销售都有这样的问题：面对客户不知道谁才是我们的潜在客户。虽然销售人员应该对所有客户都要真诚，一视同仁，但是毕竟销售人员的精力是有限的，我们不能以相同的态度去接待没一个客户，只有识别潜在客户，才能实现销售目标，所以我们要在最短时间识别客户购买意向很关键。因此，销售人员要学会察言观。销售人员通过观察客户的表情变化、行为举止，可以分辨客户正式的购买欲望。

客户刚开始的时候会东张西望，因为他要确定是否有自己需要购买的产品，当他确定之后目光会有明显的焦点。一个人是有目地的寻找还是无目地的张望很容易就可以分辨，并且如果客户对产品有需求会详细询问产品的情况，比如：有一个客户咨询搜客通，他就会问，搜客通一天搜索客户量有限制吗？客户来源？等等，销售人员只需要根据客户的问题作出相应的回答就可以。

在与顾客交流时，看顾客的表情是非常重要的。一些顾客虽然语言上没有表现出来，但是会通过皱眉、咬嘴唇与摇头等方式显露出来。当顾客出现了“否定性”表情时，我们得思考一下自己所表达的内容是否与顾客想要的相符，然后及时调整内容。

在讲解时，我们说一会儿要适当停顿一下，目的是给顾客一个思考的空间，好让顾客理解，也是给顾客一个表达想法的机会。对急性子的同事或说话快的药店人来说，需要学会放慢节奏，保证顾客能听清楚、听明白。我做过很多次尝试，一般情况下，条理、仔细思考、更清楚的表达让顾客更容易听懂，而这些是需要放慢语速大脑才能做到的。

当我们跟客户沟通到一定程度后，客户试探一下客户，我们可以通过“您觉得怎么样”等询问来了解顾客并打开顾客的心门；也可以说“您可以看一下”，并把产品放在顾客手上，顾客如果愿意接过产品并仔细看，说明其对产品较感兴趣。另外，如果顾客真的急于离去，我们只需说一声“没事，下次有空再来了解一下”，善解人意更能赢得顾客的心，可能客户下次就会来购买产品。